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不確実な状況での判断ほど他人の影響を受けやすい全く同じ長さの線を一本と、ほかに二本、長さが全く違う線を描きます。
そして、被験者に、左のカードに描かれている線と、同じ長さの線を右側のカードから選んでもらう実験をしました。
こうした通常の状況では、全員が正しい回答をしました。
次に、一○人程度の被験者を部屋に集めて同じ質問をします。
ただし今度は、最後の一人以外は全員〃サクラ″で、長さの違う別の線を選ぶように頼んでおきました。
その結果はどうでしょう。
最後の一人の誤解率は三○％以上にもなり、また正解をした人も、かなりの心理的動揺が見られたそうです。
実験自体は奇抜なものではありませんが、この数値には意外性があります。
この理論は「意見と社会的圧力」という報告のなかで紹介されていますが、発表されたのが一九五五年と古いため、生き馬の目を抜くようないまのトレーダーにそのまま当てはまるかどうか、若干疑問が残ります。
しかも、トレーディング現場はこんなに単純なゲームではありません。
この実験を使ってあえてなぞらえるなら、右側のカードいったんポジションをつくると、どうしても自分に有利な事柄ばかりを追うようになります。
こうした心理状態を表したのが、フェスティンガーによって提唱された「認知的不」にはまだ三本の線の長さが決まっているわけではなく、いままさに描いている途中です。
そして、その状況下で、どの線がこれから左側の線と同じ長さになるかを当てるようなものなのです。
いずれにせよ、不確実な状況の中での判断は、他人の影響を受けやすいということです。
トレーダーはあれこれ余計なことも含めて、考えをめぐらしますが、どうしても隣のトレーダー同士の会話が気になって仕方がありません。
耳が「空飛ぶダンボ」のように大きくなってします。
そして、チーフトレーダーが、さも自信あり気に「売り！」などと言ったりすると、もう自分の判断はどこかにすっ飛んでしまうものです。
こうして、同じ方向にポジションがどんどん膨らんでいくわけです。
「トレーダーは一匹狼」などと称されますが、現実は群れを後追いする悲しいヒトリモノの集まりなのです。
もちろん例外はいますが……。
フエスティンガの認知的不協和「協和」と呼ばれるものです。
人間は、心の中である矛盾する認知があると、認知的不協和が生まれ、そして、この不快感を減らすために、片方の認知を変えて不協和を減らそうとします。
つまり都合の悪い情報に対しては、それをできるだけ無視しようとすることになるわけです。
「シナリオメーカーの罵を見抜け！」で話したとおり、市場にはいつも売り材料と買い材料があります。
しかし、いったん買いポジションをつくってしまうと、トレーダーの心の中に売り材料に対して認知的不協和が生まれ、非常にストレスを感じることになります。
そして、それを減らそうとして、売り材料を軽視するようになるか、あるいは、売り材料であっても「風が吹けば桶屋が儲かる」式に解釈して、その情報を買い材料に転換させようとしてしまいます。
こうして誤った判断が、どんどん正当化され、最悪の場合は「判断の非線形」で登場した。
（おや、まだ元気？）のような結末を迎えることになってしまいます。
こうして見てくると、トレーダーが挑戦するべき相手は市場にあるのではなくて、自分の中にいるように思えてきます。
人間は、持って生まれた癖はなかなか変えられません。
何をやるにしても、その人なりの特色が出ます。
トレーディングも同じです。
いろいろなタイプのトレーダーがいて、いろいろな仕掛けを考えています。
そして、その全ての結果が相場推移なのです。
あなたはトレーディングをするとしたら、果たしてどんなタイプのトレーダーになるのでしょうか９勝手に人間類型をつくってみました。
自分に当てはまりそうなものを選んでみてください。
さて、その特徴は以下のようになると思います。
積極的に相場に参入する姿勢は買える。
だが、相場は市場に聞け！という鉄則を破る暴走型人間で、組織としては非常に危険。
綿密にポジションをコントロールできる知的さは買える。
だが、市場は小手先では動かないので、噂やデマを流布するせこいトレーダーになりがち。
収益も望めない。
相場が反転するまで待つ忍耐力は非常に重要。
だが、あまりにも臆病すぎると相場の批判ばかりするようになり、結局、トレーディングをしないトレーダーになり、無用の長物になる可能性も。
相場が思うとおりにならなければ、スパッと諦める柔軟さはすばらしい。
ただし粘り強いポジションを張り続けることができないのが難点。
最後に一言、経済学の祖、A・Sの言葉です！「人間とは取引をする動物なり。
犬は骨を交換せず。
」いざ、トレーダーを目指さん！時は師走、築地市場の脇にぽつんと建っている、ある怪しげなすし屋での話。
二人の男がカウンターに向かい合って座っていた。
一人は、はまち養殖業者（以下、業者）、もう一人は「はまちスワップ」をつくり出したかのディーラー。
業者その節はお世話になりました。
たいへん助かりました。
まあ、今日はどうぞゆっくりと寛いでください。
ディーラーそれは、よかったですね。
私もお客様に喜んでいただけると、とっても嬉しいです。
あの時の苦労も、全部吹き飛んでしまいますよ。
業者いや、最初に見せていただいたときには冗談かと思いましたがね。
しかし、じっくり考えてみると、なるほどと思いましてね。
しかし、まさかね。
本当にできるとは思います。
はまち業者のしたたかな小売戦略業者なんですか、その「あいうえお」と言うのは。
アワビ、イクラ、ウニ、海老、そして大トロです。
業者それって古典落語ですか？ディーラーあははっ、ばれました？業者ところで、こんな時になんですが、またひとつ相談があるのですが……ディーラー、また、急に深刻な顔をされて、何かお悩みで？業者いや、たいしたことはないのですが。
さっ、どんどん食べてください。
ディーラーそれではお言葉に甘えて、じゃ、今日は「あ」からいきましょうか。
業者（心の中で）煮ても焼いても喰えない奴……「鰻頭こわい」という古典落語。
蛇も毛虫も怖くないと松っあんが、怖いものは鰻頭だけといって、鰻頭を食べさせて意地悪しようとする周りの人達に、鰻頭を買わせいっぱいくわせんでしたよ。
お陰さまで、今年は収益も安定して何とか年を越えられそうです。
さっ、ご遠慮なさらずに、どんどん召し上がってください。
何かお嫌いなものでもありますか。
ディーラーいやっ、お気遣いなく。
でも実は、すしの「あいうえお」が嫌いなんですよ。
さて、はまち業者のぼやきを聞く前に、導入した「はまちスワップ」が本当に業者の言ったとおりに収益の安定化に役立ったのか、その効果を検証してみましょう。
つまりデリバティブの有益性分析です。
市場売価が導入前では一○八○円、導入後では九八○円になっています。
一見したところでは、導入前のほうが高い価格ではまちが売れるように記載されていますが、実はこの価格は変動価格であることに注意してください。
どの数値は過去の平均値であり、将来にわたり必ずこうなるという数字ではありません。
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